Introducción a la psicología del marketing
Entender cómo (y por qué) la gente piensa y actúa como lo hace
Esperamos que este resumen de los conceptos psicológicos en el marketing te ayude a desarrollar un plan para conseguir más clientes.
1. Entender las necesidades humanas básicas: Maslow
La pirámide de Maslow, también conocida como la jerarquía de las necesidades de Maslow, es un modelo teórico propuesto por el psicólogo Abraham Maslow en 1943. Esta teoría sostiene que las personas están motivadas por una serie de necesidades que se presentan en forma jerárquica, comenzando por las necesidades más básicas en la base de la pirámide y avanzando hacia las necesidades más complejas y abstractas en la cima.
Según Maslow, las necesidades humanas se pueden clasificar en una pirámide de cinco niveles, desde las más básicas hasta las más elevadas:
Fisiológicas: son las relacionadas con la supervivencia, como el alimento, el agua, el aire, el sueño, etc.
Seguridad: son las que buscan protegerse de amenazas externas o internas, como la salud, la estabilidad, el orden, etc.
Afiliación: son las que se refieren a la pertenencia y el amor, como la familia, los amigos, la pareja, etc.
Reconocimiento: son las que tienen que ver con la autoestima y el respeto, como el éxito, el prestigio, la admiración, etc.
Autorrealización: son las que implican el desarrollo personal y el crecimiento, como la creatividad, la trascendencia, la realización, etc.
¿Cómo aplicar la teoría de Maslow al marketing?
La clave está en apelar a cada nivel de la jerarquía de Maslow. Así es como sus productos y servicios pueden hacer a la gente
Más sanas
Más seguras
Más felices
Sentirse parte de algo
Ser la persona que les gustaría ser
2. Principios clave del comportamiento humano
Una gran parte del trabajo de todo especialista en marketing es comprender cómo y por qué nuestros posibles clientes actúan como lo hacen. Realizamos investigaciones de palabras clave, desarrollamos perfiles de compradores y rastreamos dónde es más probable que las personas hagan clic en las páginas de nuestro sitio. Pero hay más en esta historia.
¿Qué hay sobre la psicología detrás del comportamiento de tus posibles clientes? ¿Cuán útil sería si pudieras prever o guiar su comportamiento y luego basar tu marketing en esa información? Armado con algunas lecciones de psicología, puedes acercarte mucho a ese ideal. En esta sección, nos sumergiremos en algunas teorías que se pueden aplicar al marketing para ayudarte a conectar con tus compradores objetivo de manera más eficaz.
Priming
El priming es el efecto por el cual una exposición previa a un estímulo influye en la respuesta a un estímulo posterior.
Por ejemplo, Una tienda online podría mostrar una imagen relajante de una playa antes de ofrecer productos de verano. Este estímulo inicial hace que el cliente esté más predispuesto a pensar en las vacaciones y, por ende, más inclinado a comprar productos relacionados.
¿Cómo aplicar el priming? El objetivo es crear asociaciones favorables entre tu producto y otros estímulos que influyan en la decisión de compra.
Usar colores, imágenes o palabras que evoquen emociones positivas o valores deseados por tu público objetivo.
Usar slogans o eslóganes que resuman los atributos o ventajas de tu producto.
Reciprocidad
La reciprocidad es el principio por el cual las personas se sienten obligadas a devolver un favor o una atención recibida. Por ejemplo, si alguien nos regala algo, tendremos más probabilidades de comprarle algo.
¿Cómo aplicar la reciprocidad? El objetivo es ofrecer algo de valor a tu público objetivo sin pedir nada a cambio.
Ofrecer muestras gratuitas o pruebas gratuitas de tu producto.
Ofrecer contenido gratuito o de calidad que aporte valor a tu público objetivo.
Comparación social y prueba social
La comparación social es el proceso por el cual las personas evalúan sus opiniones, actitudes o comportamientos en función de los demás. La prueba social es el fenómeno por el cual las personas asumen que la mayoría sabe lo que es correcto o adecuado y se comportan en consecuencia. Por ejemplo, si vemos que muchas personas compran un producto, pensaremos que es bueno y tendremos más probabilidades de comprarlo.
¿Cómo aplicar la comparación social y la prueba social? El objetivo es mostrar que tu producto es popular, preferido o recomendado por otras personas.
Mostrar el número de ventas, descargas o suscripciones de tu producto.
Mostrar el número de seguidores, fans o me gusta de tu marca en las redes sociales.
Efecto señuelo
El efecto señuelo es el fenómeno por el cual la presencia de una opción menos atractiva hace que otra opción parezca más atractiva. Por ejemplo, podrías tener dos opciones de suscripción: básica y premium. Si introduces una tercera opción más cara pero con pocas características adicionales, la opción premium puede parecer más atractiva en comparación.
¿Cómo aplicar el efecto señuelo? El objetivo es crear una opción intermedia que haga que tu producto parezca más ventajoso.
Ofrecer tres opciones de precio: una básica, una intermedia y una premium, siendo la intermedia la más rentable.
Ofrecer tres opciones de características: una básica, una intermedia y una avanzada, siendo la intermedia la más equilibrada.
Escasez
La escasez es el principio por el cual las personas valoran más lo que es limitado o difícil de conseguir. Por ejemplo, si vemos que un producto se está agotando o que queda poco tiempo para comprarlo, tendremos más urgencia por adquirirlo.
¿Cómo aplicar la escasez? El objetivo es crear un sentido de urgencia o exclusividad en tu público objetivo.
Mostrar el stock disponible o el tiempo restante para comprar tu producto.
Mostrar el número de personas que están viendo o comprando tu producto.
Anclaje
El anclaje es el efecto por el cual la primera información que recibimos sobre algo influye en nuestra percepción posterior. Por ejemplo, si vemos que un producto tiene un precio inicial alto y luego un descuento, pensaremos que es una buena oferta.
¿Cómo aplicar el anclaje? El objetivo es establecer un punto de referencia alto que haga que tu producto parezca más barato o valioso.
Mostrar el precio original y el precio rebajado de tu producto.
Mostrar el valor estimado y el valor real de tu producto.
Agrupamiento
El agrupamiento es el principio por el cual las personas tienden a recordar mejor la información cuando está organizada en grupos o categorías. Por ejemplo, si vemos una lista de palabras relacionadas con un tema, tendremos más facilidad para memorizarlas.
¿Cómo aplicar el agrupamiento? El objetivo es facilitar la comprensión y el recuerdo de tu producto.
Agrupar las características o beneficios de tu producto en categorías lógicas o temáticas.
Agrupar los productos o servicios relacionados en paquetes o bundles.
El fenómeno Baader-Meinhof
El fenómeno Baader-Meinhof es el efecto por el cual cuando aprendemos algo nuevo, empezamos a verlo o escucharlo por todas partes. Por ejemplo, si nos interesa un producto, empezaremos a notar sus anuncios o menciones en diferentes medios.
¿Cómo aplicar el fenómeno Baader-Meinhof? El objetivo es aumentar la exposición y la frecuencia de tu producto.
Usar diferentes canales o plataformas para promocionar tu producto.
Usar diferentes formatos o medios para presentar tu producto.
Aversión a la pérdida
La aversión a la pérdida es el principio por el cual las personas sienten más dolor por perder algo que placer por ganarlo. Por ejemplo, si nos dicen que podemos perder una oportunidad o un beneficio si no compramos un producto, tendremos más motivación para comprarlo.
¿Cómo aplicar la aversión a la pérdida? El objetivo es enfatizar lo que el cliente podría perder si no compra tu producto o servicio.
Usar frases como "No te pierdas esta oportunidad", "Solo por tiempo limitado", "Últimas unidades disponibles".
Ofrecer garantías de devolución, pruebas gratuitas o descuentos por compra anticipada.
Técnica del pie en la puerta
La técnica del pie en la puerta es el fenómeno por el cual las personas tienen más probabilidades de aceptar una petición grande si antes han aceptado una pequeña. Por ejemplo, pedir a los visitantes que se registren para recibir un boletín gratuito puede ser el primer paso antes de ofrecerles una compra o suscripción.
¿Cómo aplicar la técnica del pie en la puerta? El objetivo es crear un compromiso inicial con el cliente que facilite una venta posterior.
Pedir al cliente que realice una acción sencilla, como dar un me gusta, compartir o comentar en redes sociales.
Invitar al cliente a participar en una encuesta, un sorteo o un programa de fidelización.
Efecto del entorno
El efecto del entorno es el fenómeno por el cual las personas se ven influenciadas por el contexto en el que se encuentran. Por ejemplo, si estamos en un restaurante elegante, tendremos más probabilidades de pedir un plato caro que si estamos en uno informal.
¿Cómo aplicar el efecto del entorno? El objetivo es crear un ambiente que favorezca la decisión de compra del cliente.
Diseñar un sitio web atractivo, fácil de usar y adaptado al público objetivo.
Usar colores, imágenes y sonidos que transmitan las emociones deseadas.
Recompensas esperadas vs. sorpresa
Las recompensas esperadas son aquellas que se reciben de forma predecible y regular. Las recompensas sorpresa son aquellas que se reciben de forma aleatoria e irregular. Ambas tienen efectos diferentes en el comportamiento humano. Las recompensas esperadas motivan la acción, pero pueden generar aburrimiento o saturación. Las recompensas sorpresa generan curiosidad, emoción y adicción.
¿Cómo aplicar las recompensas esperadas y sorpresa? El objetivo es combinar ambos tipos de recompensas para mantener el interés y la lealtad del cliente.
Ofrecer recompensas esperadas, como puntos, descuentos o regalos, por cada compra o acción realizada.
Ofrecer recompensas sorpresa, como sorteos, ofertas especiales o bonos extra, sin previo aviso o con poca frecuencia.
Efecto verbatim
El efecto verbatim es el fenómeno por el cual las personas recuerdan mejor el significado general de un mensaje que los detalles específicos. Por ejemplo, si leemos un artículo sobre un tema complejo, tendremos más probabilidades de recordar la idea principal que los datos o las cifras.
¿Cómo aplicar el efecto verbatim? El objetivo es comunicar el valor de tu producto o servicio de forma clara y concisa.
Resaltar los beneficios más importantes, las características únicas y los diferenciales competitivos.
Incluir elementos visuales, como gráficos, imágenes o vídeos, que apoyen el mensaje.